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【物を売るコツを知る】シュガーマンのマーケティング30の法則

ブロガーが読む本
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\こんな人に役立つ内容が書いてあります/

・ブログやアフィリエイトの物販で伸び悩んでいる

・営業職をしているがなかなか成約がとれない

・フリマサイトでなかなか商品が売れない


どうしたらもっと物を売ることができるかと考えてはいませんか?

物を売るコツとしては「 買う人を明確にする 」そして「 購買の心理的トリガーを刺激する 」こと。


これらの内容は心理学やセールスの本を何冊も読んでいけば身につく内容ですが…

そんなに何冊も本を読む時間が取れないって人はこの一冊だけ読んでみましょう。

本記事ではイメージがつかめるように本に出てくる法則を一部紹介していきます。


\メンタリストDaiGoも推薦/

「あなたが何かを売る仕事をしているなら、
10倍の値段で買って損をしない本」

著ジョセフ・シュガーマン
『シュガーマンのマーケティング30の法則』
(フォレスト出版) 帯より


心理的法則

心理学はひとの行動を統計的にまとめたもの。

なので心理学で使われる効果や法則といったものは人間の本質ともいえるでしょう。


その「 本質 」に触れることができれば人を動かす(購買行動)につなげることができるといったものです。

「 シュガーマンのマーケティング30の法則 」の中から心理学的法則に関連するものを少しピックアップしてみました。


一貫性の原理

一貫性の原理を簡単に説明すると「 人は自身の行動や発言などに一貫性を保とうとする 」こと。

この原理をビジネスシーンなどで使った手法では「 フット・イン・ザ・ドア・テクニック 」や「 ローボール・テクニック 」などが有名ですね。

もっと身近な例をあげると、漫画や週刊誌など本当はちょっと飽きてるけどなんとなく買い続けてしまうことはありませんか?


「 創刊号だけ破格の安さ 」で有名なディア〇スティー〇は心理法則の詰め合わせともいえるくらいよくできたビジネスモデルだと思います。

「 シュガーマンのマーケティング30の法則 」を読み終えることにはどんな法則が詰められているかがわかるようになるでしょう。


ゲインロス効果

ゲインロス効果に関して最も有名なのは、1965年にアメリカの心理学者エリオット・アロンソンとダーウィン・リンダーが・・・

というと堅苦しいので要点だけいうと、

最初から一貫して高評価な人(高評価→高評価)よりも、最初印象が悪くてあとから良い印象に変わった人(低評価→高評価)の方が最終的な高感度が高くなるといった実験。


つまり物を売るときに商品を紹介する順序は非常に重要ということ。

シュガーマンはこの心理的トリガーを「 臭いもののフタは開ける 」という目次で紹介しています。


人は○○性に弱い

心理効果や法則だけでなく人は○○性に弱い生き物です。

その○○性を使ってちょっとした例文を用意してみましたので文章を読んで少し想像してみましょう。


権威性


\どちらの方が説得力がある?/

心理学部教授 「心理効果や法則だけでなく人は○○性に弱い。」

一般人 「心理効果や法則だけでなく人は○○性に弱い。」


信頼性


\手術を受けるならどっちの先生?/

A先生 「実績が証明できる有名な外科医」

B先生 「サルでもできる外科手術の本を読んでる外科医」


具体性


\どちらが魅力的に感じる?/

A美女の特徴 とても美しい美女

B美女の特徴 サラサラとした髪とでモデルや女優さんのようにスラっとしたスタイルが美しく、それでいて親しみやすい笑顔が印象的な美女


本の内容を直接的に書くことはできないので想像してもらうために例文を作ってみましたがビジネスシーンでの使用方法は「シュガーマンのマーケティング30の法則」で詳しく紹介されています。


本質的な欲求を刺激せよ

本質的な欲求というと「 マズローの欲求5段階説 」が有名ですね。

実際にマーケティングでも使われる知識で、このあとに紹介する「 帰属欲求 」はマズローの欲求5段階説でも登場します。

今回は本の紹介なので抜粋したものだけ載せていますが気になるかたはググってみてください。


帰属欲求

帰属欲求を簡単に説明すると「 人はどこかのグループに所属したい 」というもの。

これをどのようにマーケティングやビジネスシーンに活かすか?


・メルセデスベンツを購入する理由は?

・人がブランド品を欲しがる理由は?

・流行が起きる欲しくなる理由は?


カンのいい人はなんとなく気づいたかもしれませんね。

その人(お客)が本質的に望んでいることを理解できれば商品を紹介したり、サービスを提供するのにもアプローチ方法が変わってきます。

具体的な方法に関しては差し控えておきますが・・・

購入者を明確に想像してアプローチすることの重要性が書かれています。


収集欲求

あなたがミニマリストでない限り、大なり小なり集めているものがあるのではないでしょうか?

先ほど紹介した「 一貫性の原理 」とも通じる部分があります。

じゃあその法則を利用すると「 高級腕時計を勧める相手 」はどんな人物像になるでしょう?


「 創刊号だけ破格の安さ 」で有名なディ〇ゴス〇ィーニ。

これも人の収集欲求にもとづいていますね。

余談ですが・・・・太字の部分にはまだ心理的な要素があって「 返報性の法則 」や「 ツァイガルニク効果 」などが働いているでしょう。


数少ない優良ビジネス書

シュガーマンのマーケティング30の法則は「 物を売りたい 」「 成果を出したい 」と考えている人には必読書と言えるでしょう。

物が売れるときはどういうときか?

それは人間の感情が動いたときです。


この本のちょっと気になる点

この本の気になる点は海外の著者なので文中に出てくる企業名や商品名など、日本では馴染みのないものが多く出てくるところでしょう。

しかし内容的には国を問わず有効なスキルばかり詰まっています!

さらに海外の著者のいいところは文中にユーモアがちりばめてあるのでくすっと笑いながら最後まで読み切ることができるのがポイント。


今回紹介した心理的法則をどう活用すれば「 物が売れる 」か気になったらぜひ読んでみてください。

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